今天很多传统企业，都觉得不适应这个时代了，嚷嚷着要转型，可是该怎么转呢？伏牛堂创始人张天一在混沌研习社的一次演讲中，谈了几点他的思考。

首先，为什么很多传统企业觉得不适应现在的商业环境了呢？是因为团队老化吗？显然不是，因为很多传统企业不惜重金从互联网公司挖人，也没见它们从此就华丽转型成了互联网企业。那是因为创始人思维老化吗？也不是，因为传统企业的老板比谁都着急，都希望能拥抱这个新时代。其实传统企业不适应新时代的根本原因在于，企业的核心能力跟这个时代需要的能力不匹配。传统企业的核心能力是追上游，而在互联网时代，追下游才是关键，谁能搞定下游谁就更牛。

什么是追上游呢？比如说传统企业都会有个网站，网站上的内容一般就是董事长最近去哪儿啦，被哪个领导接见啦，企业又获什么奖啦等等。我们肯定会觉得奇怪，这种新闻谁会看啊？跟我们消费者没有一毛钱关系。你说对了，传统企业的网站还真就不是给消费者看的，而是给上游的生意伙伴看的，企业网站的目的就是和上游的供应商建立关系，而不是面向消费者。

但是现在是互联网时代，定价权在消费者手里，而不是在上游供应商手里，企业的核心能力不是增加产能，而是是搞定消费者。所以说，那些传统企业之所以不适应现在的商业环境，是因为他们还没有从追上游的思路中解放出来，没有意识到，下游的消费者才是最重要的。

那正确的做法是怎样的呢？张天一提出这样一个沟通下游的战略，叫 “T型战略”，T就是那个英文字母T。所谓T型战略，有这样几个步骤：单点突破，制造品牌势能，以点带面，迁移流量，从一竖到一横。

听起来可能有点复杂，咱们举个例子。

雕爷牛腩大家都知道，最开始他就是开了雕爷牛腩这么一家店，这家店给雕爷带来了强大的品牌势能，但是一碗简单的牛腩饭又不能把这个巨大品牌势能给完全消化掉，所以雕爷用牛腩饭这个点又做了一些小品牌，比如说叫小丑煎饼，皮娜•鲍什下午茶，薛蟠烤串，这些品牌都不大，甚至很多人都没听说过，这其实就是一个迁移流量的过程。我们都知道，雕爷现在最大的生意是河狸家，可是大家想想，如果没有雕爷牛腩打先锋，直接做河狸家，那河狸家会发展得这么快吗？

雕爷的例子，就是一个典型的“T型战略”，用雕爷牛腩单点突破，制造品牌势能，然后通过几个小品牌迁移流量，以点带面，最后创立河狸家。所以说最早做的事情，不一定是最后挣钱的商业模式。

张天一说，这个T型战略看起来不太复杂，但有两个点非常关键。

第一是你的起点，也叫破局点。破局点最好从线下开始，因为线下的体验感更强。比如说当年乔布斯决定开苹果零售店的时候，很多人都反对，说苹果是一家科技公司，怎么能干线下零售店这么土鳖的事呢？但是，现在我们都知道，苹果的零售店模式是相当成功的，是大多数消费者体验苹果产品的一个大入口。所以说，破局点从线下开始，是很好的选择。

第二是从一竖到一横的那个连接点，也就是品牌势能。过去品牌是怎么传播的？一般就是找央视投广告，花一个亿两个亿砸一个标王出来，是渠道为王，至于广告内容，其实不重要。因为过去的消费者就是购买者，所有商家做广告的目的，就是为了让消费者买你这个东西。比如说脑白金的广告简单粗暴，就是为了能让你记住。

那今天还能这样做传播吗？当然不能，现在传播渠道分散了，你砸一个央视标王出来又能怎样呢？消费者可能都不看电视了。他们的角色也变了，今天的消费者不再是简单的购买者了，更重要的是体验者和传播者，每个消费者都是一个传播节点，口碑传播是非常重要的。这个时候就不是渠道为王，而是内容为王，只有把内容做好了，才会有更好的产品势能。

所以你看，传统企业想要转型，关键的心法是，从搞定上游供应商转变为搞定消费者，而搞定消费者的方法就是使用T型战略：单点突破，制造品牌势能，以点带面，迁移流量，从一竖到一横。